17個人如何三年開出5000家店,她有六個底層邏輯.

編輯:admin2019-06-21
文章簡介:一 : 時光像一個賊 ,眨眼間偷走了你我的青春,再回首時已是過來人。 兜兜轉轉 ,匆匆忙忙,我們已經踏在了2019年的中點上。 這半年 ,低迷的悲觀情緒還在商界彌漫,很多人仿佛一下子泄了

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時光像一個賊,眨眼間偷走了你我的青春,再回首時已是過來人。

兜兜轉轉,匆匆忙忙,我們已經踏在了2019年的中點上。

這半年,低迷的悲觀情緒還在商界彌漫,很多人仿佛一下子泄了氣,失去了方向。

但另一面,我看到了很多企業還在一路飛奔,他們飛奔的姿勢和過去的企業還不太一樣。

不成功的企業和人是相同的。比如,不相信未來,一遇到問題就害怕,就換跑道,不專注等等。

但成功的企業和企業家也是相似的。他們總是篤信一些東西,他們熱愛并專注自己的事業,他們有自己的閉環邏輯,他們找到了自己的護城河。

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今天我要講的故事,是今年接觸的一個非常非常值得分享的商業案例。這家公司只有17個人,但只用三年時間就實現了5000門店。老板說自己什么都不懂,所以放權讓別人去做,她說自己很摳,她和高管都住經濟型酒店,員工開展會都是一個房間住四個人。

但是吃飯卻是去當地最好吃的地方點很多菜。給她身邊幾個人100多 萬去買房子。去香港出差,路過普拉達,對身邊的高管說,你們每人去挑一個吧。她說自己一個月只在公司呆三四天,但是一件事都不耽誤。她說自己不懂管理,但是骨干員工的離職率等于0。她說今年行情不好,一個月只能開100-200家店了。

我們第一次見面時,聊了三個小時。回去后,我捉摸了好久,覺得不能下筆。于是我又約了她一次又挖了三小時,才敢動筆。因為這個人太特別,三小時沒有一分鐘和你講生意和模式,以致于即使我自認是采訪老手,都難以捕捉和確認我是不是真的懂她了。

如果我只想寫一篇文章吹彩虹屁,那挺簡單,把成就一羅列就行,但我想從她身上抓到那些值得分享給所有人的經驗。

也許你是他們家的顧客,她是又卷燒餅、海鮮遇上面,下錢錢拌面的創始人楊煜琪。曾經風靡全國的土家族掉渣燒餅也是她創造的。

從楊總和她所帶領的團隊身上,我看到了六個底層邏輯:一生懸命、白手起家、無我夢中、 極致產品、利他主義、精益創業。

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一生懸命

日語中,有一個詞叫做一生懸命。這個詞是起源自日本古代武士階層所說的一所懸命,意思是拼死守衛祖先傳下來的一方領地。

隨著武士的消亡,這個詞變成了一種哲學理念流傳迄今,日本有的百年老店門口,都會寫著這句話。

楊姐的一生懸命的起點,與童年有關,她的父親在她十九歲的時候就去世了。這原本是一個小姑娘享受青春和美好生活的年紀,但她卻已經經歷了生離死別,作為長女她必須要承擔起很多東西。 所以她最早做過餐廳收銀員,做過導游,而開第一家燒餅店的初衷僅僅是因為父親離開后母親不得已在菜場賣菜, 她不想再讓母親賣菜了而已。

大多數時候,做好一個事業的前提往往是你極其努力去拼搏和捍衛,餐飲行業更是如此。

作為一個最古老的行業,我們把它稱之為勤行,就是勤快的行業。你會發現,能把餐飲做好的人,幾乎沒有過于“聰明”和學歷很高的人,因為這類人往往不能扎到細節里,一遇到問題就想換路線,并且想太多,在這個最本真的行業,這類人大概率是會失敗的。

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白手起家

天賦是一個人做好一個事業的巨大因素。這個因素某種程度上是超越努力本身的,就像我的努力應該花在商業觀察與寫作上,而不是花在奧數和籃球上,因為后兩者我沒有什么天賦。

楊姐的第一個天賦是有一個靈敏度極高的舌頭。她說“什么菜,她試吃過,就能八九不離十說出里面都是什么配方,怎么做的”。

第二個天賦是極其敏銳的商業嗅覺。商業嗅覺這事我始終認為是和讀書的關系約等于零。十幾年前,中國的連鎖經營,加盟管理剛剛萌芽,絕大多數的店都是夫妻老婆店,第一家土家掉渣燒餅火了之后,有人上門咨詢加盟,楊姐便開始琢磨這事,她覺得自己不懂,就去湖北武漢當地當時最成功的企業紅桃K挖了一個專人來負責。

隨后,直覺告訴他,要搞大就得去深圳開店,因為全國的人都去深圳。于是她把當時賺到的幾乎所有錢,砸到深圳東門步行街最好的門店里。結果一舉引爆。后來,她發現為什么中餐裝修都很土,裝修好看的西餐都不好吃,楊姐想,難道好看和好吃不能融合嗎?于是她在湖北武漢做了中國第一家概念餐廳,將中西合璧也就是西餐的環境吃中餐。

當萬達廣場剛剛打出商業綜合體概念的時候,她就決定試一把,因為這或許就是未來的流量入口,要知道當時餐廳還不是商業地產的主角,餐廳基本都是開在路邊的,結果三個月就收回了成本。我認為所謂商業嗅覺就是第六感,就是直覺,而不是上EMBA,然后做一堆SWOT分析。

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無我夢中

但有天賦的人往往也未必成功,這個時候極致努力就派上用處了。

日語里還有一個詞叫做無我夢中。意思是做一件事情達到了忘我和沉迷的階段。

一生懸命,無我夢中。其實說透了經營的哲學。

世人總是問結果,并以結果為原因。但世間的成功都是先有因,再有果。

 

 

 

2016年創辦【又卷燒餅】的時候,楊姐和老公一年365天中,350天在全國各地出差,基本沒有時間陪孩子,很多時候早上醒過來都不知道今天在哪里,有一次回北京,刷地鐵卡怎么刷都刷不出來,才發現這里是北京,地鐵卡拿錯了。

【又卷燒餅】第一家店花了 11 個月打磨,即使當時之前的項目已經有一些財務上的積累了, 楊姐也選擇親力親為,而不是做甩手掌柜,當時去調料原材料市場,都是研發總監騎著三輪車(順風快遞的那種),后面鐵皮箱里就蹲著楊姐和他老公,后面的鐵皮門得關上,里面黑不隆咚的,遇到馬路不平或有坑的,頭頂和屁股不知道有多少個包,下車后還暈呼呼的。

因為一個項目的成功是源自一個門店的極致模型打造。

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極致產品

一個企業的核心是什么?

我認為就是產品。對于企業來說,一切商業模式和手段都只是附著在產品上的衍生。

那么一個餐飲企業的核心是什么?

如果是餐館,我認為是做出好吃的菜。如果是連鎖,我認為是穩定產出的好吃的菜。(我始終認為,海底撈是個個案,服務很重要,但大多數餐飲把寶壓在搞服務上是大錯特錯的)如果是超大連鎖,那就是把食品工業化,把生產流程化,并實現好吃。

好吃就是硬道理,所以如果你只能自己做好那個燒餅,不能標準生產,不能讓不識字的大媽很低門檻得來做好這個餅,你就不可能把店開到全國。

所以這里的產品到底是什么?是供應鏈,是標準化生產,是統一的口感這一切的總和。

今天【又卷燒餅】一天的豬肉消耗量是20多噸,一年需要幾十噸花椒,幾千噸面粉,為了找到好豬肉,好面粉,好花椒,這些小事就花了三個多月。什么是好面粉?就是既適合做烤餅又能穩定供貨,并且能支撐規模擴張,只有這樣才能保證穩定口感。

 

 

 

在交付給加盟商的產品中,還有制作手冊,將整個燒餅的制作切分成39個步驟,細致到手的動作要像捏鼠標一樣,并保持90度角。

【又卷燒餅】的研發總監,每天都睡在倉庫搞研發,選一款面粉,光測試就要消耗掉幾千斤。

這是支撐后期快速開店的核心之一,如果沒有好產品支撐,那么開得多倒得多。

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利他主義

很多人理解的加盟,是割韭菜,是騙。但這條路是差不多快走到頭了。為什么?

因為我們正處在一個變革的時代,這個商業時代有幾個特征:

1、價格和信息都正走向透明,不合理的定倍率和不合理的宣傳都將走向覆滅。

2、中國的商人正在走向理智,無論是小地方的經銷商還是大地方的代理商,都不再盲目投資。

3、基于割韭菜,風險轉嫁的模式,隨著宏觀增量的萎縮,已經式微。

4、更多的時候,不是顛覆,而是產業價值鏈重塑。

未來能活下去的商業模式必然是利他主義的,是互相成就的關系。而這種互相成就不是說說 而已,是需要動真格的,什么是動真格?就是舍得花錢。

楊姐今天還和我說,因為去年下半年非洲豬瘟,今年豬肉價格漲得兇,為了讓加盟商保證在百分之七十左右的毛利率,總部賣給加盟商的豬 肉,每一斤都要虧 0.5 元。而又卷燒餅每天的豬肉消耗量是 20 噸。她說希望挺到七月底, 看豬肉價格會不會下降。

總部給到加盟商的所有物料都低于市場批發價,并且三年了都沒有漲過價,相反還降了三次。她倉庫的很多員工在例會上提過很多次:“楊總,您知道嗎?我們現在供給加盟商的很多東西都是要倒貼很多錢的”她這么做的主要目的就是為了讓加盟商過得好一點,同時不要偷工 減料。如果他們為了省錢偷工減料,損傷的是品牌本身。

舍得,厚道,靠譜,這些曾經老一輩為人處世最樸實的“道理”,幾乎隨著商業大潮的涌來,消失殆盡了。取而代之的實用主義、功利至上,衍生出“我不是教你詐”、“厚黑學”似乎成了經商的代名詞。

但楊姐卻帶著這些最質樸的原則,將舍得、厚道、靠譜在商業上貫徹到底,勢如破竹把一個傳統生意做到巨大體量。幾乎沒有營銷,全靠口碑。

就像橋水基金的雷·達里奧,用一本相當枯燥的《原則》席卷全球商業界。因為當下,當我們讀了太多管理課、太多商業書的時候,反而會被技術手段困住,而忘記了本真到底是什么。

回到根本,好的組織管理的發心就是雙贏,所有管理的技巧其實都是一個出發點:利益相關者的共贏。如果團隊內部相互傾軋,上下級彼此猜忌,供應商加盟商相互欺瞞,每個環節都想著怎么宰消費者。即便獲得眼前利益,也無法長久贏得人心。

再者,互聯網和社會化媒體可以讓企業和企業家分分鐘曝光在鎂光燈下,接受所有消費者的目光。楊姐恰恰給了我們一個范本,在新的商業環境下重估價值,回歸這些樸實的原則。生意,方能生生不息。

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精益創業

什么是精益創業?

在《精益創業:新創企業的成長思維》一書中埃里克•萊斯認為:精益創業代表了一種不斷形成創新的新方法,它源于“精益生產”的理念,提倡企業進行“驗證性學習”,先向市場推出極簡的原型產品,然后在不斷地試驗和學習中,以最小的成本和有效的方式驗證產品是否符合用戶需求,靈活調整方向。如果產品不符合市場需求,最好能“快速地失敗、廉價地失敗”,而不要“昂貴地失敗”;如果產品被用戶認可也應該不斷學習,挖掘用戶需求,迭代優化產品。這一模式不僅針對車庫創業派,對于全球最大企業內部的新創業務也同樣適用。

用我的土話來說就是“盡可能低成本創造更高得價值的創業叫做精益創業”。

很多人為什么沒錢的時候能創業成功,但是當他上來就融了很多錢,或者自己掏很多錢創業的時候,總是失敗的。那是因為沒錢的時候,決策會很敏銳,去做那些能夠迅速帶來正向反饋的事情。但是感覺自己有錢往往會鋪張浪費,先找一堆人,慢慢做,結果就把生意做黃了。

精益創業這個邏輯在楊姐身上體現得淋漓盡致。直到今天,他們只有17個人來管理5000家門店,并保持著每個月100-200家的速度擴張,同時三個品牌,還有新品牌在孵化。這在我見過的所有餐飲公司,乃至輕模式里是第一家,以至于我一開始都難以想象,無法相信。

這個人效,我認為已經達到了極致。

而這一切的本質是她的內心始終保持著初創時的心態,對成本的極其敏感的控制,還有模式的設計。一切不該花的錢不花,不該找的人不要找。正如喬布斯所說,他曾經以為一個好的人抵普通人兩個,但他發現其實一個好的人抵50個普通人。

在今天人力成本急劇增加的今天,我們必須重新審視自己的公司,到底是一個人多的公司,還是一個人強的公司,多不等于強,很多時候等于不強。

 

 

 

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很多人問我今天還有什么機會?

我依然覺得中國是一個充滿機會的國家。但是我們必須彎腰俯身去干,我們只有先努力到無能為力,才能去討論運氣。

所謂努力也不是傻兮兮去做,而是楊姐身上的這六個底層邏輯:一生懸命、白手起家、無我夢中、極致產品、利他主義、精益創業。

時光像一個賊,眨眼間偷走了你我的青春,再回首時已是過來人。

當我們成為過來人之后,最怕的是你未曾一生懸命且兩手空空,然后告訴自己平凡是真。

我想起《阿刁》里的歌詞“甘于平凡,但不甘于平凡的潰敗,你是阿刁,你是自由的鳥。”